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      戴爾直銷案例課后解析

      發稿時間:2015-04-25來源:源鑫先鋒班二組:楊國鋒、何橋魁、張凌、黃志強、敬雪萍、黃小剛

      戴爾的營銷戰略的核心內容是什么?

      核心內容:直銷?!包S金三原則”----即堅持直銷、摒棄庫存、與客戶結盟。

      戴爾的營銷戰略對于企業發展的作用體現在哪些方面?

      作用體現如下:

      采用網絡直銷,大大降低成本,并能很好的掌握消費者的需求,產品客戶化。

      以客戶為營銷中心,而不是直接對抗競爭對手,企業的發展中心重點突出。

      完全面向顧客,精心研究客戶需要,使企業的發展與時俱進,跟上時代潮流不落伍。

      實行零庫存,有效降低資金占用成本、庫存成本和廠房建設成本。

      你組認為戴爾的營銷戰略成功嗎?原因有哪些?

      戴爾的營銷戰略成功,非常成功。成功原因主要如下:

      將客戶而不是競爭者作為企業營銷的中心

      細化市場,深入研究顧客 

      直線銷售模式和建立電話服務網絡

      利用互聯網,開展網上營銷

      拋棄傳統的經營模式,實行零庫存

      與客戶結盟 

      聯系源鑫公司實際,請對源鑫公司營銷戰略進行優劣分析。

      企業營銷戰略是非常龐大復雜系統,現就結合福建源鑫建材有限公司的實際情況在此提出兩點,以便能給企業制定戰略提供一點補充參考。

      源鑫建材公司的營銷戰略主線員工是:規劃以核心價值為中心的品牌識別系統,并以品牌核心價值統帥企業的營銷傳播活動,充分利用品牌資源獲取更大的利潤。

      企業營銷戰略的一般有三條主線為

      1、規劃以核心價值為中心的品牌識別系統,并以品牌核心價值統帥企業的營銷傳播活動;

      2、優選品牌化戰略與品牌架構;

      3、進行理性的品牌延伸擴張,充分利用品牌資源獲取更大的利潤;

      源鑫建材是個老企業,積累了十年的品牌資源,一定要充分發揮和維護品牌核心價值。

      源鑫建材又是個夕陽行業,生存發展是第一要務,必須充分利用品牌資源獲取更大的利潤。

      實施營銷戰略的市場戰略是:追隨戰略和利基戰略。

      占領市場戰略一般有四個層面:

      領導戰略。

      市場領導者在整個市場中占有最大的市場份額,在價格變化,新產品開發,銷售渠道、分銷渠道見著、促銷戰略等方面對行業內其他公司起著領導作用,比如國內的海螺水泥就是領導戰略代表。

      挑戰戰略。

      市場挑戰者在行業中占據第二或是后為次,有能力對市場領導者和其他競爭者采取攻擊行動,希望取得市場領導者地位。

      追隨戰略。

      市場追隨者在產品、技術、渠道、促銷等模仿市場領導者,他們觀察市場領導者的新產品借以節約在產品開發、市場開發、信息收集等上的經費。減小支出和市場風險。根據其追隨程度可分為1緊密追隨、2有距離追隨、3有選擇追隨。其營銷戰略是

      A:競爭導向定價戰略

      B:市場發展戰略

      C:市場細分化戰略

      源鑫建材非常適合追隨戰略,向行業領導者學習和借鑒。

      4、利基戰略:市場利基者是指專門為市場規模較小不被大公司感興趣的細分市場提供產品和服務的公司,由于其專一性也能形成利潤和發展,其營銷戰略就是實現專業化,包括:

      (一)用戶專業化

      (二)垂直專業化

      (三)顧客規模專業化

      (四)特定顧客專業化

      (五)地理市場專業化

      (六)產品或產品線專業化

      (七)服務專業化

      (八)產品特色專業化

      (九)銷售渠道專業化

      源鑫建材公司既要追隨戰略,又要利基戰略。既要學習領導者,又要有自己的特色。比如羅源濱海世紀金源的地理市場專業化操作。


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