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      戴爾直銷案例三組分析結果

      發稿時間:2015-04-26來源:源鑫先鋒班三組:官正偉、葉輝、許麗穎、楊建康、何淵深、鄭建輝

      戴爾的營銷戰略的核心內容是什么?

      答:戴爾的營銷略的核必內容是直銷,摒棄庫存,與客戶結盟。

      戴爾的營銷戰略對于企業發展的作用體現在哪些方面?

      答:作用體現在:

      直銷模式不經中間商將產品直接銷售給客戶減少銷售成本,提高產品利潤和競爭力。

      戴爾實行按單生產保證企業實現了零庫存,從而減少資金占用免去庫存成本及最大限度規避PC行業降價帶來的風險,另實行按單生產戴爾不需自有出具資金可直接使用客戶預付資金采購原材料。

      戴爾與客戶結盟最重要的方式就是精心研究顧客的需要,與顧客進行最快速的信息交流,讓企業對市場產品和企業發展方向定位更準確,能夠快速推出市場所需產品以及極時調整產

      你組認為戴爾的營銷戰略成功嗎?原因有哪些?

      答:戴爾的營銷戰略非常成功,他的成功在于戴爾的營銷戰略全部圍繞客戶需求和降低產品成本。

      首先戴爾的直銷模式將產品直接面向最終用戶不經中間商環節,即減少銷售成本,降低產品價格,又能直接與客戶建立關系,準確了解客戶需求,繼面迅速作出反應。

      其次,戴爾有完善健全的服務體系為客戶服務,可深入了解研究客戶需求,對客戶進行細分,客戶有任何需求可以通過電話,網絡等任何一種方式非常方便地同戴爾進行溝通,戴爾可以迅速對客戶需求的作出反應,比如售后:出現軟件問題戴爾可以在30分鐘內為客戶解決,硬件問題一周之內解決,讓客戶足不戶輕松解決問題和節省寶貴時間,這是許多競爭對手無法比擬,也是吸引了更多的客戶原因。

      最后是戴爾與客戶、供應商之間資源完美連結,戴爾在充分了解客戶需求的基礎上推出由客戶提出訂單生產,并將客戶和供應商之間信息共享,做到按單生產、隨訂隨組作業模式,不僅效率高還實現“零庫存”目標,這種模式即滿足客戶需求又降低生產成本是其他競爭對手不可想象的。

      聯系源鑫公司實際,請對源鑫公司營銷戰略進行優劣分析。

      答:源鑫公司營銷戰略是以直銷和分銷并存、上下游產業鏈相互發展、資源相互利用的獨特模式。其中對大、中型工程的客戶以直銷模式、對小型工程客戶、散戶以傳統分銷模式;商品混凝土產品以客戶定制即時生產的模式。我們認為

      源鑫公司這種營銷優勢在于:

      1.通過大、中型工程、國家、省、市重點工程客戶直銷我們水泥、礦粉等產品能快速提高品牌知名度和經濟效益;對我們產品的口碑宣傳樹立形象。

      2.上下游產業鏈相互發展模式可以壯大公司規模、降低產品成本、提高市場競爭力和品牌影響力;

      3.通過對工業固廢材料研發利用即增加公司產品品種,又能降低自身產品成本,實現節能環??沙掷m發展。

      4.通過建立科研中心以及和各大知名院校、行業權威單位產學研聯盟,讓我們產品不斷創新和提高品質。              

      5.通過公司策劃部制作宣傳冊和企業內刊對公司企業文化、企業生產經營活動的宣傳進一步樹立產品品牌和提升產品知名度。

      源鑫公司這種營銷劣勢在于:

      1.對大型工程直銷模式資金回籠較慢,而原材料大部分需預付資金,這種模式對經營資金占用率較高。

      2. 對外未建立統一服務的通訊、網絡平臺,不便于客戶與我們直接溝通聯系。我們公司整體服務的理念和意識還不夠到位;客戶對我們產品特性了解偏少,甚至還存在一些偏見,特別是中小型客戶;我們對產品使用過程跟蹤不到位,缺乏主動服務意識以及我們的員工對企業自身產品的專業知識認知有限;產品在生產、銷售過程中部門間相互服務意識相對淡薄。

      3.我們產品區域性和局限性強,市場開拓力度和品牌知名度在本地勻不夠高。

      4.供應鏈資源整合還未合理化,我們依托港口的優勢未發揮出來。


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