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      戴爾直銷案例解析

      發稿時間:2015-04-27來源:源鑫先鋒班四組:沈斌忠、王志勇、魏立香、黃孝文、陳恩林、熊源

      戴爾的營銷戰略的核心內容是什么?

      解答:

      一、戴爾采用網絡直銷,大大降低成本,并能很好的掌握消費者的需求,產品的客戶化;
      二、充分利用互聯網技術,公司網業向客戶提供大量信息,使了解起動向及新產品,起到十分好的推銷作用。在促銷策略方面Dell網業也起著舉足輕重的作用;
      三、利用網絡提供服務和技術支持,完善售后服務,提高顧客忠誠度:
          1、作為一個電腦業這樣的高新技術產業,其服務環節是相當重要的,可以說,是決定公司成功與否的一個關鍵因素。因為對一個用戶來說,購買的不僅僅是機器本身,更重要的是其相關的服務。
          2、今天的互聯網讓營銷力量得到了極大的釋放,網絡營銷如此深刻地融入企業的運營模式之中。Dell公司的網絡營銷策略迎合了時代的潮流,利用了先進科技發展其網絡銷售,可謂是開直銷之先河,抓住了商機。

      戴爾的營銷戰略對于企業發展的作用體現在哪些方面?

      解答:

      一、轉變成本降低觀念,適應新時期要求
        1、降低成本的基本原則
       ?、蓬櫩椭辽?。要以顧客為中心,就必須統一規劃產品的交付時間、質量和成本,同時做到更快、更好和更便宜?! ?/span>

      ⑵尋求長遠發展之道,降低成本是企業當仁不讓的選擇,但是不能因為降低成本,而忽視了社會責任、商務道德。
         ⑶系統分析成本發生的全過程,全方位降低成本。把技術、生產、經營、財務等有機地結合起來,實現全員、全方位和全過程的成本控制。

      ⑷將降低成本作為企業發展過程中的重大方針,持續的降低成本。降低成本不應是應付經濟蕭條的權益之計,而是企業的根本方針,應持續不斷的進行。

      2、成本降低是方法、是過程,而非目的,企業追求終極目標是成本降低后的效益實現
        需要注意的是“盡可能少的成本付出”與“減少支出、降低成本”在概念上是有區別的?!氨M可能少的成本付出”,不是節省或減少成本支出而是運用成本效益觀念來指導新產品的設計及老產品的改進工作。
      二、成本降低的有效途徑
        1、開發新產品,改進老產品,提高產品性價比
        海爾平均每個工作日開發1.2個新產品,每天申報2.3項專利,居國內企業之首。創新為海爾發展提供了充分的技術支持,用戶有了較大的選擇,海爾品牌的美譽度也深入人心。收入上升,加上技術領先帶來的成本優勢,自然獲得利潤優勢。
        2、采用先進的工藝流程、設備、材料,提高企業技術含量
        在IT業,戴爾公司是個另類。在其他品牌大拼研發之際,它卻反其道而行,繞過技術的門檻,成為產品的供應商和銷售商。戴爾幾乎將全部精力用于強調產品如何滿足客戶的需求上。通過對直銷、標準化、零庫存等經營策略的探索與實踐形成了企業獨特的經營模式。
        再如,聯想在其渠道發展由粗放型、低功能初級狀態發展為高技術含量這個過程中,具有標志性的事件是ERP的實施。ERP實施不僅大大降低了渠道成本,而且提升了與渠道成員之間信息交換的數量、質量和效率,聯想實施ERP之后,一年總計降低成本6億多元。表1是實施ERP前后的一些財務數據。

      你組認為戴爾的營銷戰略成功嗎?原因有哪些?

      解答:

      成功!     

      原因:戴爾模式--直銷

      具體內容如下:
        戴爾公司根據顧客的訂單裝配產品,然后直接將產品寄送到顧客手中。這個模式的要義就是拋開傳統商業銷售鏈的中間商和零售商環節,節省了成本,降低了產品價格。這種模式沒有現成的理論,歸納起來有以下主要特點:
          1、按單生產:戴爾根據顧客通過網站和電話下的訂單來組裝產品,這使顧客有充分的自由來選擇自己喜歡的產品配置。公司則根據訂單訂購配件,無需囤積大量配件,占用資金。
          2、直接與顧客建立聯系:戴爾通過直銷與顧客建立了直接聯系,不僅節省了產品通過中間環節銷售所浪費的時間和成本,還可以更直接、更好地了解顧客的需求,并培養一個穩定的顧客群體。
          3、高效流程降低成本:戴爾通過建立一個超高效的供應鏈和生產流程管理,大大降低了生產成本。
          4、產品技術標準化:戴爾所經營的技術產品多是標準化的成熟產品,因此該公司總是能讓顧客分享到有關行業進行大量技術投資和研發而取得的最新成果。

      聯系源鑫公司實際,請對源鑫公司營銷戰略進行優劣分析。

      一、水泥市場的競爭日益激烈,作為福建水泥市場一支重要力量的源鑫集團。 源鑫集團在開創新的營銷戰略時,我們應堅持“終端大客戶直銷+區域經銷商分銷” 的營銷模式,提升客戶服務能力,建立品牌運營機制,在福建各市場上針對不同的細分市場制定差異化的營銷策略,最終實現 從挑戰者躍升到領導者的戰略轉變。

      在新的營銷戰略目標指引下,應制定公司的營銷組合策略,即在完善現有業務的前提下,不斷提高產品供應和物流運輸能力,運用面向細分市場定價的思想制定不同的定價策略,同時根據不同的區域和客戶制定了靈活的渠道策略和完善的促銷組合。

      最后根據源鑫水泥外部市場環境可能發生的變化,提出了營銷戰略執行過程中的調整以及控制措施。 

      二、企業自建網站與第三方平臺商鋪的優劣勢比較:

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      三、源鑫集團與源鑫學院的密切關系

      (一)源鑫學院成立的意義

      1、源鑫集團2015年5月8日成立了源鑫學院,順應時代的潮流,推動集團在知識建設領域全面發展。而源鑫學院堅持高站位,立足現在,展望未來。服務于企業,作為源鑫集團的長遠發展戰略,從而推進企業全方位的發展;

      2、源鑫學院的建設要求實務實,深入企業,扎根企業,從集團發展的歷程中汲取營養,為集團的發展獻謀獻策,推動集團培訓體系的建設與改善;

      3、源鑫學院弘揚無私奉獻的精神,自覺做到知責思為、知任圖進、知德守正,一步一個腳印把源鑫學院的建設推向前進。

      (二)源鑫一期 “源鑫先鋒班”簡介 

      名稱:源鑫學院一期.源鑫先鋒班 

      1、源鑫學院的開班先鋒:即是學員也是先行者,可以根據學員的情況量身定做,學員在學習過程中,可提出自己渴望學習的知識點;

      2、源鑫集團的先鋒模范:以黨員的標準要求自己,在工作中起帶頭作用學習和生活也要起帶頭作用:傳遞正能量;

      (三)學員組成

      1、為源鑫做出較突出貢獻的員工;

      2、有較大發展潛力的值得培養的員工;

      3、自發自愿、主動學習的人;

      4、擬調崗、提拔的員工。

      (四)源鑫先鋒班的目標

      1、培養后備干部(如 優先外派海外事業部干部);

      2、總結、探討、整理、宣貫源鑫企業文化;

      3、一起探索源鑫學院的辦班模式;

      4、為打造“源鑫生態”打基礎;

      5、培養源鑫學院內訓講師。

      四、 海外事業部

      1、福建中柬投資有限公司成立;

      2、福建金海投資有限公司成立;

      3、印中商務理事會福建分會、福建代表處掛牌;

      在響應國家“一帶一路”的戰略支持與引導下,我們源鑫集團迎面挑戰機遇,率先開發海外事業。由董事長陳必松先生帶領企業積極配合福建省政府組織福建閩商到東南亞國家設點,把中國目前富余的技術、產能向“一帶一路”沿線國家轉移。


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